حسین خسروانی مدیرعامل تجارت خودرو، مسیر سخت مدیریت فروش و خدمات خودرو در ایران را روایت می کند
بازار خودرو ایران سال‌هاست گرفتار چرخه‌ای معیوب از سیاست‌های متناقض، تعرفه‌های سنگین و انحصار بی‌پایان است؛ بازاری که به جای رقابت سالم، تحت فشار رانت و مقررات متغیر قرار گرفته و مصرف‌کننده ایرانی را از دسترسی به خودروهای باکیفیت و قیمت جهانی محروم کرده است. نوسانات ارزی و محدودیت‌های وارداتی، خودرو را از یک کالای مصرفی به کالای سرمایه‌ای بدل کرده و این چرخه معیوب هر روز اعتماد عمومی را بیشتر فرسوده است. تجربه حسین خسروانی رئیس هیات مدیره شرکت تجارت خودرو، روایتگر مسیری است که از فعالیت خانوادگی آغاز شد و به مجموعه‌ای بزرگ و اثرگذار در بازار خودرو ایران رسید. او در این گفت‌وگو از فراز و نشیب‌های این مسیر سخن می‌گوید؛ از تأثیر نوسانات ارزی و تحریم‌ها بر بازار گرفته تا فرصت‌های مغفول‌مانده‌ای چون استفاده از فناوری‌های نوین و هوش مصنوعی. این فعال بازار خودرو معتقد است با اصلاح سیاست‌های تعرفه‌ای، کاهش انحصار و حمایت از نوآوری، آینده صنعت خودرو در ایران می‌تواند روشن و رقابتی باشد؛ به شرط آنکه ثبات اقتصادی و سیاسی فراهم شود.
بازار خودرو ایران سال‌هاست گرفتار چرخه‌ای معیوب از سیاست‌های متناقض، تعرفه‌های سنگین و انحصار بی‌پایان است؛ بازاری که به جای رقابت سالم، تحت فشار رانت و مقررات متغیر قرار گرفته و مصرف‌کننده ایرانی را از دسترسی به خودروهای باکیفیت و قیمت جهانی محروم کرده است.
نوسانات ارزی و محدودیت‌های وارداتی، خودرو را از یک کالای مصرفی به کالای سرمایه‌ای بدل کرده و این چرخه معیوب هر روز اعتماد عمومی را بیشتر فرسوده است.
تجربه حسین خسروانی رئیس هیات مدیره شرکت تجارت خودرو، روایتگر مسیری است که از فعالیت خانوادگی آغاز شد و به مجموعه‌ای بزرگ و اثرگذار در بازار خودرو ایران رسید.
او در این گفت‌وگو از فراز و نشیب‌های این مسیر سخن می‌گوید؛ از تأثیر نوسانات ارزی و تحریم‌ها بر بازار گرفته تا فرصت‌های مغفول‌مانده‌ای چون استفاده از فناوری‌های نوین و هوش مصنوعی.
این فعال بازار خودرو معتقد است با اصلاح سیاست‌های تعرفه‌ای، کاهش انحصار و حمایت از نوآوری، آینده صنعت خودرو در ایران می‌تواند روشن و رقابتی باشد؛ به شرط آنکه ثبات اقتصادی و سیاسی فراهم شود.
کد خبر: 740568 | ۱۴۰۴/۰۷/۱۶ ۱۲:۱۱:۰۲
دادخواهی برای گشایش
اگر ممکن است، از نقطه شروع فعالیتتان و اینکه چطور شد که به عرصه فروش خودرو ورود کردید، برایمان بگویید.
خانواده‌ی ما بیش از ۵۰ سال است که در این حوزه فعالیت دارند.
خودم از ۱۸ سالگی در کنار پدرم کار را شروع کردم و پس از برادر بزرگ‌ترم، به صورت جدی وارد این عرصه شدم.
اکنون نزدیک به ۲۰ سال است که به طور تخصصی در زمینه فروش و خدمات خودرو فعالیت میکنم.
پدرم همیشه اعتقاد داشت که تلاش برای کسب سرمایه و فعالیت اقتصادی، مکمل یکدیگرند.
اولین استارت کاریتان چه زمانی کلید خورد؟
در سال ۱۳۹۰ شبکه‌ی خدمات پس از فروش خودرو را راه‌اندازی کردم و در واقع، اولین فرد از خانواده‌ی خسروانی بودم که چنین ساختاری را ایجاد کرد.
همچنین فروش خودرو به‌صورت شرکتی را آغاز کردم.
چرا تصمیم گرفتید این بیزینس خانوادگی را به شکل مستقل ادامه دهید؟
علاقه‌ام به رشد سریع‌تر و دوست داشتن چالش باعث شد مسیرم را جدی‌تر دنبال کنم.
هرچند خانواده‌ی ما سابقه‌ای قوی در این حوزه داشتند، اما تجربیاتی که به دست آورده بودم، مرا بر آن داشت تا ادامه راه را مستقل‌تر طی کنم.
البته این تصمیم را به پشتوانه‌ی خانواده و باورهای پدرم گرفتم؛ کسی که همیشه کار را جوهره‌ی یک مرد می‌دانست.
از همان ابتدای فعالیت نیز تمایل داشتم مجموعه‌ای نوآور و مدرن‌تر راه‌اندازی کنم.
در این مسیر چطور توانستید اعتماد مشتریان را جلب کنید؟
گوش دادن به حرف دل مشتریان، اصلی‌ترین درس کاری من بوده است.
با ارائه‌ی خدمات باکیفیت، صداقت در کار و راه‌اندازی شبکه‌ی خدمات پس از فروش، توانستیم اعتماد آنها را جلب کنیم.
مشتریان وقتی دیدند ما پشتیبانی واقعی داریم و خدمات فنی حرفه‌ای ارائه می‌دهیم، با اطمینان بیشتری به ما اعتماد کردند.
چه فرصت‌هایی در این حوزه وجود دارد که هنوز کسی به آنها توجه نکرده است؟
ایران، در دل تمام مشکلات و محدودیت‌ها، واقعاً سرزمین فرصت‌هاست.
فرصت‌های زیادی وجود دارد؛ از جمله بهره‌گیری از فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی، دیجیتال مارکتینگ و روانشناسی مشتری.
بازار ایران با جمعیت ۸۰ تا ۹۰ میلیونی، بازاری تشنه است و باید از این ظرفیت به‌درستی استفاده کرد.
چه تعداد نیروی انسانی در مجموعه اتان مشغول به فعالیت هستند؟
از سال ۸۹ با ۵ نفر شروع کردیم و امروز حدود ۵۵۰ نفر نیروی کار در مجموعه ما مشغول به کار هستند.
در آغاز راه، با چه موانع یا ریسک‌هایی مواجه شدید؟
چالش‌های زیادی وجود داشت؛ از مشکلات واردات خودرو گرفته تا تحریم‌ها.
همچنین مسائلی که امروزه اقتصاد ایران به آن مبتلاست.
از نوسانات ارزی گرفته تا تغییر مدام قوانین.
به خصوص در حوزه خودرو اگر بخواهم اشاره ای داشته باشم، تغییر مدام قوانین واردات، وضع سنگین عوارض گمرکی و حقوق ورودی.
اما همانطور که اشاره کردم، در کنار این مسائل، با بحران‌هایی چون کرونا و جنگ‌های منطقه‌ای نیز روبرو شدیم که به‌شدت بازار خودرو را تحت تاثیر قرار داد.
نوسانات ارزی چقدر در ملتهب شدن بازار خودرو، نقش دارد؟
اثر دلار بر بازار خودرو، قابل انکار نیست؛ زمانی که بنده فعالیتم را شروع کردم دلار حدود هزار تومان بود، اما امروز به بیش از ۱۱۱ هزار تومان رسیده است.
این جهش باعث شد هزینه‌ها، باعث کاهش قدرت خرید مردم، رکود و افت تقاضا شده است.
به طور کلی، وضعیت بازار خودرو را از زمانی که شروع به فعالیت کردید تا امروز چطور می‌بینید؟
بازار خودرو در ایران همواره پر از چالش بوده است؛ از تغییرات شدید قیمت‌ها گرفته تا تحریم‌ها و سیاست‌های متناقض متغیر.
همانطور که پیشتر هم گفته شد، نوسانات ارزی به‌شدت بر این بازار اثر گذاشته است؛ مثلاً خودروهایی که در سال ۱۳۸۶ با قیمت حدود ۳ میلیون تومان عرضه می‌شدند، امروز مدل‌های لوکس آنها تا ۶ میلیارد تومان رسیده‌اند.
این افزایش ناشی از رشد نرخ دلار و سیاست‌های اقتصادی بوده است.
اما حالا واردات خودروهای جدید و باز شدن فضا برای واردات خودرو تا حدی باعث کاهش انحصار شد و مردم کمتر خودرو را به‌عنوان سرمایه نگه داشتند.
بنابراین سیاست‌های حمایتی و وارداتی دولت هم نقش مهمی در تعادل بازار دارند.
نظام تعرفه‌ای واردات خودرو در ایران را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
نظام تعرفه‌ای فعلی چندان به نفع مصرف‌کننده نیست؛ البته بر اساس ابلاغیه جدید، تعرفه اعمال شده برای خودروهای برقی و هیبریدی حدود ۴ درصد است، اما برای خودروهای بالای ۳۰۰۰ سی‌سی به ۱۷۰ درصد می‌رسد.
هرچند اعمال تعرفه های سنگین بر واردات اساسا کار درستی نیست؛ چرا که خودروهای وارداتی که با قیمت بالا به دست مصرف کننده می رسد؛ متاثر از این موضوع است.
اما با توجه به وضعیت فعلی بازار خودروی ایران، اعمال تعرفه ۴ درصدی برای خودروهای برقی و هیبریدی در صورتی که دوباره دچار تغییر نشود، اقدام مثبتی است.
هرچند اعمال تعرفه بالا بر واردات اساس بازار خودرو کشور را از حالت رقابتی بودن، خارج کرده است.
به نظرتان مهم‌ترین اصلاحات در این حوزه چیست؟
مهم‌ترین اصلاح در این حوزه، بازنگری در سیاست‌های تعرفه‌ای است.
بهترین راه، کاهش یا حتی حذف تعرفه‌هاست تا بازار رقابتی‌تر شود و از حالت انحصاری خارج گردد.
در این صورت، قیمت خودروهای داخلی و وارداتی به نرخ‌های جهانی نزدیک‌تر خواهد شد.
نمونه‌ی روشن آن خودروهای برقی مانند «ID4» و «ارس» است که تقریباً با قیمت جهانی عرضه می‌شوند.
از سوی دیگر، کاهش تعرفه باعث می‌شود خودرو از یک کالای سرمایه‌ای به کالای مصرفی تبدیل شود؛ درست همانطور که در بسیاری از کشورهای دنیا اتفاق افتاده است.
واردات خودروهای چینی به کشور، منتقدان زیادی دارد، ورود این خودروها به کشور، اقدام درستی است؟
بازار چین امروز یکی از پیشرفته‌ترین و پویاترین بازارهای خودروی جهان است.
خودروسازان چینی طی یک دهه گذشته سرمایه‌گذاری عظیمی روی تحقیق و توسعه، فناوری‌های نوین و به‌ویژه خودروهای برقی انجام داده‌اند و همین باعث شده جایگاهشان در دنیا به سرعت رشد کند.
بسیاری از برندهای چینی اکنون نه تنها در آسیا، بلکه در اروپا و آمریکای لاتین هم حضور جدی دارند..
صنعت خودرو داخلی را بیشتر «فرصت» می‌بینید یا «چالش»؟
هر دو.
فرصت از نظر بازار بزرگ داخلی و نیروی انسانی متخصص.
چالش از نظر سیاست‌های اقتصادی، تحریم‌ها، انحصار موجود و همچنین نوسانات شدید نرخ ارز که هم برای مصرف‌کننده و هم برای تولیدکننده مشکلات زیادی ایجاد کرده است.
آیا فروشندگان خودروهای وارداتی برای خودروسازان داخلی تهدید به شمار می روند؟
همه‌ی خودروسازان برای فروش محصولات خود به ما فروشندگان نیاز دارند؛ بنابراین ما یک فرصت هستیم، نه تهدید.
تجربه نشان داده هر زمان که خودرو از دست دلالی و نگاه سرمایه‌ای خارج شده و بیشتر به‌عنوان کالای مصرفی دیده شده است، قیمت‌ها هم منطقی‌تر شده‌اند.
برای مثال، در حالی‌که طی دو سال گذشته نرخ دلار از ۴۰ به ۱۱۰ هزار تومان افزایش یافته، خودرویی که پیشتر ۴ میلیارد تومان قیمت داشت، امروز حدود ۳.۵ میلیارد تومان معامله می‌شود.
این نشان می‌دهد که با مدیریت درست بازار و تغییر نگرش، می‌توان اثرات نوسان ارز را هم تا حدی کنترل کرد.
به نظر می رسد، این کاهش ناشی از کاهش قدرت خرید مردم و رکود حاکم بر بازار باشد.
نه اصلا اینطور نیست؛ خودرو مثل دلار و طلا درگیر بازی های تورمی نشده، است.
از طرفی، با باز شدن مسیر واردات و ورود یک سری خودروهای جدید، خودرو از تب و تاب انحصاری خارج شده و این باعث تعادل عرضه و تقاضا شده و مردم از خودرو به عنوان کالاهای سرمایه ای دست بکشند.
خب، پس این رکود حاکم بر بازار و فاز انتظاری خودرو ناشی از چیست؟
بالطبع جنگ، تحریم‌ها و وضعیت تحریم ها پس از فعال شدن مکانیزم ماشه، موجب رکود در هر بازاری می‌شود و صنعت خودرو هم از این قاعده مستثنا نیست.
به‌ویژه در شرایط کنونی که کشور در نوعی بلاتکلیفی به سر می‌برد، فضای انتظاری بر بازار حاکم شده است.
با این حال، اگر دولت سیاست گشایش در واردات را ادامه دهد، با گشاده‌رویی با واردکنندگان برخورد کند و تخصیص ارز به‌موقع انجام گیرد، بازار خودرو می‌تواند وارد یک فاز رقابتی شود و از رکود خارج گردد.
چه فرصت‌هایی در بازار خودرو ایران وجود دارد که باید به آن توجه کرد؟
بازار ایران با جمعیتی حدود ۸۰ تا ۹۰ میلیون نفر، بازاری بزرگ و پُرتقاضا است و شرکت‌های خودروسازی به خوبی از این ظرفیت آگاهند و به دنبال حضور در آن هستند.
اگر سیاست‌های وارداتی اصلاح شود و تعرفه‌ها کاهش یابد، این بازار می‌تواند بسیار رقابتی‌تر و باکیفیت‌تر شود و فرصت‌های قابل‌توجهی برای خودروسازان داخلی و خارجی ایجاد کند.
در این میان، مردم ایران شایسته‌ی بهره‌مندی از بهترین خدمات و فناوری‌های روز هستند و حق دارند خودروهایی با کیفیت بالا و امکانات مدرن سوار شوند.
نیاز بازار ایران به خودرو در سال چه تعداد است؟
فکر میکنم چیزی درد حدود 500 تا 600 هزار دستگاه در سال.
با توجه اتفاقات سیاسی اخیر، و فعال‌شدن مکانیسم ماشه، آیا بازار خودرو دچار تنش خواهد شد؟
با توجه به اتفاقات سیاسی اخیر و فعال شدن مکانیسم ماشه، قطعاً بازار خودرو تحت فشار قرار خواهد گرفت.
این وضعیت می‌تواند باعث کاهش واردات، افزایش قیمت‌ها و کاهش رقابت شود.
وقتی این شرایط با افزایش قیمت دلار همراه شود، عملاً بازار خودرو مانند سایر بازارها دچار رکود می‌شود.
با این حال، تجربه نشان داده که مردم ایران همچنان تقاضای بالایی برای خودرو دارند.
در عین حال، نباید تحولات منطقه‌ای را نادیده گرفت؛ پیشرفت‌های عراق و اقلیم کردستان و تعامل‌های جدید عربستان با جهان، نشان می‌دهد ایران نیز باید با برنامه‌ریزی دقیق خود را با خاورمیانه جدید هماهنگ کند.
مهم‌ترین چالش‌های داخلی و منطقه‌ای صنعت خودرو در ایران چیست؟
مهم‌ترین چالش‌های داخلی و منطقه‌ای صنعت خودرو در ایران، به‌ویژه تحریم‌ها هستند که تأثیر مستقیم و جدی بر واردات، تولید و قیمت‌ها دارند.
تحریم‌ها باعث افزایش هزینه‌ها، محدودیت در دسترسی به فناوری و قطعات و در نهایت رکود بازار می‌شوند.
علاوه بر این، بحران‌های منطقه‌ای و برخی سیاست‌های اقتصادی نیز فشارها را تشدید می‌کنند.
با این حال، امیدوارم با کاهش محدودیت‌ها و اصلاح سیاست‌ها، بازار خودرو در ایران به سمت پایداری، رقابت سالم و توسعه حرکت کند.
آینده صنعت خودروی ایران را چگونه می‌بینید؟
در صنعت خودرو، اگر اصلاحات لازم در تعرفه‌ها، خصوصی‌سازی و سیاست‌های اقتصادی انجام شود، آینده روشن است.
خودروهای داخلی می‌توانند با استانداردهای جهانی رقابت کنند.
البته شرط اصلی این است که ثبات ارزی و اقتصادی برقرار شود؛ چون نوسانات دلار مستقیماً بر قیمت‌ها، قدرت خرید مردم و حتی تصمیمات سرمایه‌گذاری اثر می‌گذارد.
اگر این ثبات ایجاد شود، می‌توانیم به آینده امیدوار باشیم.
امیدوارم با اصلاحات و حمایت‌های لازم، صنعت خودرو در ایران بتواند در منطقه و حتی در جهان رقابت کند.
این صنعت ظرفیت‌های زیادی دارد و اگر ثبات اقتصادی و سیاسی برقرار شود، می‌تواند به جایگاه اصلی خود برگردد.
آیا خصوصی‌سازی صنعت خودرو کار درستی است؟
خصوصی‌سازی صنعت خودرو می‌تواند کیفیت محصولات را ارتقا دهد و بازار را رقابتی‌تر کند.
نمونه‌های بارز این روند، ایران‌خودرو و سایپا هستند که در حال به‌روزرسانی محصولات خود می‌باشند.
اگر نظارت دقیق بر قیمت‌گذاری و کیفیت اعمال شود، خودروهای داخلی می‌توانند با استانداردهای جهانی رقابت کنند و از حباب‌های قیمتی فاصله بگیرند.
در عین حال، دولت و نهادهای تصمیم‌ساز باید از تولیدکنندگانی حمایت کنند که به تولید کالای با کیفیت متعهد هستند، تا این مسیر به رشد پایدار صنعت خودرو منجر شود.
البته این را هم در نظر داشته باشید؛ مردم همواره، بازار خودرو ایران را با کشورهایی مثل «امارت متحده عربی» یا حتی «عراق» مقایسه می کنند و از اینکه مثل این کشورها نمی توانند خودرویی در سطح جهانی و با قیمت مناسب خریداری کنند، گلایه مند هستند.
اینکه بازار خودرو در ایران باید بازتر و رقابتی‌تر باشد؛ شکی در آن نیست؛ اما مقایسه صرف با کشوری کوچکی مثل امارات یا عراق کار درستی نیست؛ باید نگاه کلی‌تر و جهانی‌تری داشت.
چراکه می بینم در کشور ترکیه در همسایگی ما قرار دارد، قیمت خودرو هم بالاست.
با توجه به شرایط تحریم‌ها، برندهای بین‌المللی تمایلی برای حضور در ایران دارند؟
علاقه وجود دارد، اما مشکلات سیاسی و اقتصادی مانع حضور جدی شرکت‌های بین‌المللی شده است.
بازار سالم بازاری است که بازیگران بیشتری داشته باشد و رقابت واقعی در آن جریان داشته باشد.
قطعاً اگر ثبات اقتصادی و سیاسی برقرار شود، تمایل برندهای بزرگ برای همکاری با ایران بسیار بیشتر خواهد شد و فرصت‌های زیادی برای توسعه بازار ایجاد می‌شود.
تجربه‌ی کاری با برندهای بین‌المللی و ارتباط با آنها داشتید؟
بله.
همکاری با مدیران شرکت‌های چینی مثل «چری» و «ام‌وی‌ام» داشتم، که برای من ارزشمند است.
ظاهرا اقدام به برگزاری یکسری دوره های آموزشی کرده اید.
چرا؟
حوزه‌ی خودرو، به‌ویژه بخش فروش، همیشه پیچیدگی‌های خاص خود را دارد؛ چراکه ترکیبی از مهارت‌های فروش و دانش فنی را می‌طلبد.
به همین دلیل تصمیم گرفتیم در مجموعه، آموزش و سرمایه‌گذاری روی نیروی انسانی را در اولویت قرار دهیم.
دوره‌های فنی و حرفه‌ای متعددی برگزار کرده‌ایم تا توانمندی کارکنان در فروش، خدمات و بخش فنی ارتقا یابد.
من باور دارم که آموزش، کلید موفقیت است.
آموزش‌های آکادمیک و مهارت‌های تخصصی اهمیت زیادی دارند؛ کسی که می‌خواهد وارد این صنعت شود، علاوه بر تحصیلات باید مهارت‌های عملی و دوره‌های روانشناسی مشتری و فروش را نیز بیاموزد.
تجربه‌ی عملی هم در این مسیر نقشی حیاتی دارد.
آیا تا به حال شده، که از ادامه مسیر منصرف شوید؟
بله، بارها.
و بارها...
در چه مقاطعی؟
در دوران بحران‌ها مثل کرونا یا حتی انفجارها و حملات نظامی در تهران، شرایط بسیار سخت بود.
در مقاطعی مانند جنگ مجبور شدیم شعب را تعطیل کنیم و پرسنل را به خانه بفرستیم.
فشارهای مالی و روانی زیادی وجود داشت و وقتی دلار جهش ناگهانی داشت و هزینه‌ها چند برابر می‌شد، ادامه مسیر برای هر صاحب کسب‌وکاری دشوار می‌گردید.
صادقانه بخواهم بگویم، روزهای سخت برای ایران و مردمش، برای من هم سخت بوده؛ چه از نظر روحی و چه از نظر کاری.
فعالیت در این حوزه با دشواری‌های اقتصادی و فشارهای روانی زیادی همراه است، اما مسئولیت‌پذیری و انگیزه برای عبور از مشکلات، کلید پیشرفت است.
و صحبت آخر؟
آرزوی سربلندی برای ایران عزیز .
